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Warum der Wurm eben doch auch dem Angler schmecken sollte ‚Ķ ūüé£

Fachartikel ‚ÄĒ 20. M√§rz 2024

Christian Rechmann

Gesch√§ftsf√ľhrung | Strategie

Kommunikation ist, was beim Kunden ankommt, klar. Es ist wichtig, dass ihn die Botschaft erreicht, er sie versteht und im Idealfall bleibt sie sogar im Gedächtnis. 💭

Der Merksatz dazu lautet:
Der Wurm muss auch dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Doch eine zu starke Kundenorientierung in der Kommunikation führt schnell zur Verzettelung. Wenn wir versuchen, jedem Kunden das zu sagen, von dem wir glauben, dass er es hören möchte, verlieren wir den Fokus darauf, was wir selbst zu sagen haben. Und wir verlieren die Funktion der Marke, als Orientierung gebende Größe. ❌

Man muss nicht bis Henry Ford zurückgehen, der sagte
“wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie sich wünschen, dann hätten sie schnellere Pferde gesagt”.

Auch Steve Jobs betonte immer wieder:
“People don’t know what they want until you show it to them”

Wenn wir versuchen, alle möglichen Kunden im Blick zu behalten, neigen wir dazu, alle Argumente für jeden einzelnen Kunden aufzulisten, in der Hoffnung, jeden von ihnen zu erreichen. Doch in dieser Komplexität wird es schwierig, jemanden wirklich anzusprechen.

Besser: Stärken verstärken!

Es ist besser, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren. Anstatt nach neuen Argumenten (für jeweils neue Kundengruppen) zu suchen, konzentrieren wir uns darauf, unsere bestehenden Kunden mit unseren besten Argumenten zu binden. Und oft ist es einfacher, den Umsatz in einer “Fans”-Zielgruppe auszubauen, als in neue Zielgruppen vorzudringen.

Dazu einer der wenigen Apple-Flops:

Was passieren kann, wenn man versucht, alle Argumente in einem Markt zu bedienen, zeigt das iPhone 5C. Mit dem 5C hatte Apple erstmals versucht, in den Markt der günstigen Mobiltelefone vorzudringen. Sicherlich gab es Kunden, die das iphone zwar mochten, denen es aber zu teuer war und Apple hat daraufhin das iphone 5C in bunte Plastikhüllen verbaut, anstelle der sonst sehr wertigen Metall- oder Glasrückseiten und die Geräte deutlich günstiger angeboten. Nur wollte niemand ein iPhone das billig ist, wenn die Modelle auch billig aussehen. Schon mit der nächsten Geräteserie waren die Plastik-iPhones wieder weg vom Markt.

Um im Bild zu bleiben: Apple hat vergessen, dass der Wurm nicht nur dem Fisch schmecken, sondern auch zum Angler passen sollte.