So wie das zweite “das” im Bild. Habt Ihr es gelesen oder hat Euer Gehirn es gefiltert?

Dieser Prozess, unnötige Informationen zu ignorieren, wird im Marketing oft als Autopilot beschrieben. Im Neuromarketing ist man hier etwas sauberer und unterscheidet zwischen impliziter Verarbeitung und expliziter Wahrnehmung. Oder mit Daniel Kahnemann als “Schnelles Denken” und “langsames Denken”.

❤️ Persönliche Vorlieben und Erfahrungen, Gefühle und Assoziationen sind bei Kaufentscheidungen oft wichtiger als rationale (explizite) Überlegungen.

Was gute Verkäufer schon lange wissen, wird seit einigen Jahren auch von Hirnforschern bestätigt. Wenn Konsumenten eine Kaufentscheidung treffen, liegen zwei Hirnregionen im Clinch:

Das Belohnungssystem sorgt für das „Haben-Wollen“, während der sog. Inselcortex den Preis als „Schmerz“ empfindet.

Die Lösung im Marketing ist der Kaufimpuls: Ein gutes Angebot, räumlich oder zeitlich verknappt, kann die beiden Denkarten miteinander versöhnen.