Christian Rechmann

Ganz generell: Agenturen sind berühmt (wie Jung von Matt), groß (wie Serviceplan) oder sehr kreativ (Platzierung unter den Tops in Rankings) und schaffen es deshalb, in das Relevant-Set der Entscheider auf Auftraggeberseite zu kommen – wie profilieren Sie sich am Markt und wie schaffen Sie es in das Relevant-Set der Entscheider?

(schmunzelnd) Wir sind berühmt, groß und sehr kreativ! – im Ernst: wir werden oft als die kleine Alternative gezogen. Bekannt genug, um im relevant Set der Entscheider aufzutauchen, wenn es um Handel, Technik oder Dienstleistung geht, groß genug, um solche Etats gesamthaft betreuen zu können und dabei machen wir kreative Kampagnen, die unseren Kunden beim Verkaufen helfen.

Welche Wege gehen Sie, um Neukunden und Zusatzgeschäft bei Bestandskunden zu gewinnen?

Wir beraten unsere Kunden durch die Brille des Verkaufens und können auf dieser Basis auch mit Bestandskunden über neue Strategien im Bereich Content Marketing, Online oder am POS sprechen. Auch von Neukunden werden wir in der Regel mit der Erwartung angesprochen, uns tiefer als andere Agenturen in die Verkaufslogik des Kunden einzufinden. So haben wir beispielsweise mit dem Goethe-Institut einen ästhetisch hoch anspruchsvollen Kunden, der auf den ersten Blick nicht nach „Verkaufen“ klingt, für uns gewinnen können, indem wir die Broschüren und Buchungsunterlagen unter Sales-Aspekten überarbeitet haben, natürlich in der Tonality passend zum Kunden.

Kunden aus dem Handel verstehen in der Regel sofort, dass wir hier etwas anbieten, woran viele Agenturen scheitern. Deshalb konnten wir zuletzt mit MEDIMAX, den Münchner Hagebaumärkten und der Quick Schuh auch drei neue Kunden mit eigener Filial- bzw. Franchisestruktur von uns überzeugen.

Die Budgets sinken, die Arbeit für ein Projekt wird aber umfangreicher, weil z.B. die Zahl der zu bespielenden Kanäle steigt. Die Expertise, die eine Agentur vorhalten muss, steigt stark an. Wie reagiert ihre Agentur darauf?

Als Agenturfamilie hat For Sale die Spezialisierung auf drei Agenturen verteilt. Und alle machen das, was sie am besten können und bauen in ihren Bereichen Expertise aus. So machen wir in München klassische Kampagnen für alle Kanäle, For Sale Digital ist die Internetagentur für den Handel und mit For Sale Mobile haben wir eine Online Kampagnen Agentur, die sich tief in Digitalisierungsprozesse bei unseren Kunden eingearbeitet hat.

Technologisierung und Digitalisierung der Werbung erfordert von Agenturen reichlich Investitionen in neue Mitarbeiter und Technik. Wie schaffen Sie es, hier Schritt zu halten?

Neben den zwei Partneragenturen bauen wir am Standort München derzeit eine Abteilung für strategisches Content Marketing auf. Strategie und Konzept entstehen damit ganz nah an den klassischen Kommunikationsmaßnahmen, Produktion und Technik liegen dann bei den Kollegen in Hamburg oder manchmal auch direkt bei unseren Kunden.

So ist beispielsweise die internationale Magazin Website FreshMAG für unseren Kunden Liebherr-Hausgeräte grafisch und konzeptionell bei uns in München entstanden, die technische Umsetzung erfolgt bei For Sale Mobile in Hamburg und alle Inhalte entstehen im Content Marketing bei unserem Kunden und dessen Partnern in den mittlerweile 23 Sprachen, in denen das Magazin bereits ausgerollt ist.

Unternehmen sprechen oft von der digitalen Transformation im eigenen Haus – was bieten Sie an, damit Unternehmen sich in diesem Prozess bei Ihrer Agentur gut aufgehoben fühlen?

Wir begleiten unsere Kunden bei der Digitalisierung aller Kommunikationsprozesse. So haben wir beispielsweise zusammen mit For Sale Mobile für den Kunden Volvo Trucks eine App zur Berechnung von Leasingraten und Erstellen der Verkaufsunterlagen entwickelt und betreuen die App für die Kalkulation von Service- und Restwertverträgen, die mittlerweile auch in die europäischen Nachbarländer ausgerollt wird.

Intern arbeiten wir je nach Projekt mit verschiedenen Projektmanagement- und Kollaborations-Lösungen, wie Jira und Wrike, an die wir unsere Kunden auch direkt anbinden können. For Sale Digital ist darüber hinaus auch zertifizierter Scrum Partner.

Konkrete News über die letzten zwölf Monate geschaut? Neue leitende Mitarbeiter, neue Units, Neukunden etc.?

Neukunde Goethe Institut: Mit unseren ersten Projekten, dem Jugendkurs-Prospekt und dem Hauptprospekt, haben wir mit feinen Illustrationen, authentischen Bildern und ansprechenden Texten unseren Teil dazu beigetragen, dass auch in diesem Jahr wieder viele Besucher die deutsche Sprache und Kultur im Goethe Institut kennenlernen werden.

Wir sind neue Leadagentur für Quick Schuh: In einem mehrstufigen Pitch konnten wir die ANWR Schuh davon überzeugen, die Franchise-Tochter Quick Schuh und ihre 185 Filialen als neue Leadagentur zu betreuen. Und mit der Betreuung der 15 hagebau-Märkte in und um München konnten wir einen sehr aktionsfreudigen Kunden für uns gewinnen.

Bereits zum Jahresbeginn ist die For Sale Mobile (Geschäftsführung Nico Seefeldt) in neue Räume in Hamburg Hafencity gezogen.

Interview für das New Business Magazin vom 07.05.18